Guia da Gestão Comercial para Resultados
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Gestão comercial para uma pequena empresa: você precisa segmentar 2 pilares importantes da gestão comercial.
1) Marketing – atração, conexão com o seu mercado
2) Vendas – conversão, quebra de objeção, de atendimento em si
Os fundamentos desse pilar estratégico de gestão comercial é você entender o papel de cada um desses pilares e saber estabelecer as estratégias certas.
1) Identificação do seu público – Quem é seu público alvo? Toda empresa existe pra atender uma necessidade, pra resolver um problema. Analise quem é o seu público. Qual o problema você quer resolver? Quais são as principais pessoas, ou grupo de pessoas que tem esse problema?
2) Estabeleça uma estratégia de comunicação alinhada ao seu público – Se o seu público é muito amplo você dificilmente vai conseguir fazer uma comunicação assertiva, uma comunicação direta pra todo o mundo. Isso se chama posicionamento. Falar a coisa certo para o público certo. Quando você entende quem é o seu público: você sabe quais são as suas dores, necessidades, quais problemas o seu produto resolve, quais são os seus desejos e assim você estabelece uma estratégia de comunicação muito alinhada pra isso. Talvez você atenda um mercado menor, mas você tem mais resultado em função do seu posicionamento, da sua comunicação e por conhecer efetivamente quem é o seu público.
3) Funil de vendas – Corresponde a jornada do seu cliente na sua empresa, ou seja, desde quando ele tomou conhecimento do seu negócio, seja através de um anúncio on-line, ou passou em frente, entrou na sua loja até o momento de compra. Tem várias etapas. De repente, um agendamento pra reunião, apresentação do produto/serviço, a oferta, o orçamento que você está apresentando pra esse cliente, a etapa de negociação.
Essa jornada do cliente ela se dá em etapas. Se você começa a medir quantas pessoas estão entrando nesse funil e quantas estão saindo, você tem um indicador importante que é o indicador de conversão, não só a conversão da entrada pra saída, mas a conversão de cada uma dessas etapas. Começar a medir isso vai te ajudar a identificar gargalos comerciais e vai ajudar você a fazer, de repente, treinamentos, pra que sua equipe possa cada vez mais ter mais assertividade nesse processo de vendas.
4) É importante nesse funil que você compreenda quais são as dores do seu cliente, como apresentar o seu serviço/produto e como fazer uma oferta irresistível. É legal você ter os tópicos pelos quais os seus colaboradores/vendedores eles precisam passar, ou seja, qual seria primeira etapa importante: ele fazer algumas perguntas pra gerar conexão com seu cliente, conhecer quem é o seu cliente, quais são as suas dores, suas necessidades, porque ele está lá. Uma coisa é você ter a visão geral, a outra é ter uma visão individual.
Costumo dizer que uma das maiores habilidades de um bom vendedor é “Habilidade de saber fazer perguntas poderosas”.
1ª. Etapa de um script = saber conectar com o cliente.
2ª. Etapa é identificar as suas dores, identificar as suas necessidades pra que ele possa oferecer uma oferta, apresentar o produto/serviço de uma maneira assertiva mostrando que aquela solução vai resolver o problema do cliente, e obviamente, durante esse processo, ele quebrar as objeções que o cliente pode ter.
Quando o seu vendedor sabe os principais pontos que ele precisa ter num atendimento comercial isso vai ajudar a converter muito mais.
5) Fazer gestão comercial – é fundamental que você tenha controle, que você faça gestão, que você saiba exatamente quantos clientes estão entrando na sua empresa, se você vende, por exemplo, serviços, que não uma venda imediata, é uma venda que precisa de relacionamento, de repente, você ter um controle, ter um sistema, um CRM, ou seja, aquelas ferramentas que vão te ajudar a gerenciar a sua carteira de clientes, ou seja, em que momento você vai vender, vai entrar em contato, em que momento você vai fazer uma nova abordagem com potencial cliente pra que você não deixe dinheiro na mesa, afinal de contas você sabe o quanto custa atrair um cliente até a sua empresa. Você não pode desperdiçar a oportunidade de converter uma venda pra esse cliente.
Resumo:
1) Conheça o seu público
2) Tenha uma estratégia de comunicação
3) Tenha uma ferramenta de funil de vendas
4) Mapa de atendimento
5) Tenha um modelo de gestão comercial eficaz
Vejo você no próximo vídeo da série GPR, a série de Gestão Para Resultados.
Um abraço!
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