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Convidada: Amanda Feitosa
Sou formada em Propaganda e Marketing, atuo como sócia e responsável pela área de customer success da Maestro ABM. Minha experiência profissional sempre foi voltada para empresas B2B SaaS, desde geração de leads, inbound e growth marketing.
Com a evolução dos processos e metodologias para vendas complexas, fui apresentada ao ABM em 2020 pelo Felipe Spina no Distrito, desde então estamos testando e construindo uma estrutura sólida de como aplicar essa metodologia em outras empresas.
Roteiro:
Como criar campanhas (PLAYS) eficientes?
O que é uma play de ABM?
Basicamente são campanhas criadas para atingir um objetivo específico, seja ele: Aquisição de novos clientes, envio de uma proposta comercial, convite para um evento, renovação de contrato, retenção de clientes ou até mesmo awareness
Primeiros passos para…
Os primeiros passos para criação de uma play é entender o objetivo daquela campanha, quando falamos de uma pré-play por exemplo, podemos usar um dos objetivos “awareness” que seria o reconhecimento da marca, depois disso é necessário discriminar em detalhes como será feito para atingir esse objetivos, aqui na Maestro chamamos de “touchpoints”
Touchpoints
Os touchpoints são conteúdos ou até mesmo atividades que vão precisar ser executadas para atingir o objetivo principal. Seguindo o mesmo exemplo da pré-play de awareness, podemos usar um touchpoint de vídeo personalizado para aquela conta que está sendo trabalhada, seguindo a linha que será transmitido apenas para os contatos mapeados , a partir desse material será definido quais os próximos passos, sejam eles marcação, mensagem via inbox ou até mesmo o vídeo no corpo do e-mail.
Quais desafios você encontra na execução das plays?
Quando falamos de ABM, buscamos personalizar o máximo de materiais, estudos e entregas que podem ser realizados para a conta trabalhada. Hoje um dos desafios que vejo em alguns clientes é a construção desses materiais de forma ágil atrelada a urgência que querem rodar essas campanhas. Então quando vejo uma empresa enxuta de conteúdos próprios, vejo que o desafio será um pouco maior, pois temos que auxiliar desde a criação desses conteúdos até a personalização, que envolve estudo de mercado e dores do setor.
Quais as boas práticas para a execução de uma boa play?
Aqui gostaria de listar 3 boas práticas:
Entender quais conteúdos já tem produzidos para o setor da conta que está sendo trabalhada
Ter uma equipe interna de construção de conteúdo e design, pois eles serão ótimos aliados na construção das peças personalizadas
E ter um comprometimento como ABMer de acompanhar a equipe na entrega e execução de cada touchpoint, respeitando datas e formatos que foram definidos
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